Aprire un negozio online, cioè un Sito e-Commerce, NON è sempre conveniente. Questo articolo ti offre una visione obiettiva delle possibilità di successo (o d'insuccesso) nei diversi casi.

Se stai leggendo questa pagina, probabilmente non sei Jeff Bezos ma sei soltanto una persona che sta pensando di aprire un negozio online e che, anche andando contro i miei interessi, vorrei aiutare a prendere una decisione.

La scelta di scrivere questo articolo, dopo averne scritto un altro simile che tratta l'argomento più in generale ("Aprire un Sito Internet conviene?"), scaturisce dal fatto che, purtroppo, vedo tante, troppe persone chiudere i loro Siti e-Commerce, dopo aver buttato via soldi, tempo ed energie, Siti e-Commerce aperti nonostante il mio parere contrario.

Forse, dopo aver letto il paragrafo precedente, puoi averlo pensato ma... no, non sono io che porto sfortuna e non nutro alcuna simpatia per Cassandra!

È solo che le "leggende metropolitane" sul commercio elettronico sono tante e ci sono dei casi in cui le affermazioni degli "aspiranti e-Commercianti" lasciano trasparire le difficoltà di "emersione" di un'attività su Internet, ancor prima di aprirla.

In questo articolo:

• Apro un e-Commerce perché non ho tempo da dedicare a un negozio reale!
• Apro un e-Commerce così vendo senza fare nulla!
• Apro un sito come subito.it e faccio soldi a palate!
• I miei prodotti sono ottimi!
• Ho anni di esperienza maturati nel mio negozio. Di sicuro saprò vendere anche su Internet!
• Ma... allora... non ho alcuna possibilità?
• Quanto costa un negozio online?

Apro un e-Commerce perché non ho tempo da dedicare a un negozio reale!

Quest'affermazione è la prima che mi fa presagire un sicuro insuccesso ed è anche una delle più frequenti.

Un'attività, qualsiasi essa sia, richiede impegno, dedizione e spesso sacrificio e il fatto che sia un'attività su Web non cambia le cose.

Un negozio online, nonostante i tanti vantaggi che offre rispetto a un negozio "fisico", non è meno impegnativo: bisogna scattare (belle) foto dei prodotti o scaricarle dai siti dei produttori (richiedendone relativa licenza o liberatoria), modificarle affinché appaiano "omogenee", inserire i prodotti nel catalogo, stabilire prezzi e costi di spedizione (la cosa si complica enormemente nel caso in cui tu voglia anche vendere all'estero), pubblicare le offerte, gli sconti, tenere d'occhio le statistiche per migliorare sempre, rispondere alle domande dei visitatori/clienti, spedire la merce, gestire i resi, fare promozione (anche tramite altri siti), spedire le Newsletter con le novità e magari pubblicare anche qualche articolo "tipo blog" per mantenere vivo l'interesse dei visitatori e di Google.

L'unica possibilità di avere successo senza fare quasi nulla è vendere un articolo richiestissimo che nessun altro vende!

In tutti gli altri casi, se vuoi aprire un negozio online, non puoi partire affermando che non hai tempo e che non puoi permetterti neanche di delegare ad altri le numerose attività da svolgere quotidianamente perché, in questo caso, ti conviene lasciar perdere subito.

Apro un e-Commerce così vendo senza fare nulla!

Quest'affermazione è parente diretta della precedente ed è altrettanto discutibile.

Te lo dico chiaramente: se non farai nulla, non venderai nulla e, anche se farai tanto, non è detto che venderai qualcosa!

Apro un sito come subito.it e faccio soldi a palate!

Sì, è possibile, ammesso che tu abbia la possibilità d'investire i milioni di Euro che ha speso subito.it per sviluppare la sua piattaforma e per farsi pubblicità su tutti i più grandi network nazionali!

Non dimenticare che qualsiasi cosa tu venda, qualunque sia la qualità del tuo prodotto/servizio e per quanto conveniente possa essere il prezzo, per vendere è necessario che il pubblico conosca il tuo prodotto e il semplice fatto di essere su Internet col sito www.ilmioprodottofigo.it non basta a garantirti la notorietà necessaria a fare profitto. Spesso non è sufficiente neanche a garantirti un "pareggio di bilancio".

I miei prodotti sono ottimi!

Ne sono sicuro ma... ti sei chiesto perché quel negozio che vendeva ottimi prodotti nella stradina dietro casa tua ha chiuso?

Forse ha chiuso perché, nonostante fosse conosciutissimo nel quartiere e avesse prezzi buoni, rapportati all'ottima qualità dei prodotti, non riusciva a coprire le spese di gestione del negozio, a causa del fatto che molte persone preferivano andare a comprare merce più scadente ma più a buon mercato nel grande magazzino di zona.

Un negozio virtuale non è differente: devi confrontarti ogni giorno con i tuoi concorrenti, di cui alcuni molto bravi e altri "sleali", mentre altri ancora dispongono di risorse che tu non hai o, più semplicemente, risiedono in Paesi che non "strangolano" l'imprenditore fiscalmente e burocraticamente come fa il nostro e quindi possono permettersi prezzi più bassi dei tuoi.
E non dimentichiamo i concorrenti residenti in quei Paesi in cui il costo del lavoro è enormemente più basso del nostro a causa della quasi totale mancanza di tutela dei diritti dei lavoratori! Difficile arrivare al traguardo prima di un altro concorrente che guida un'automobile non soggetta al codice della strada mentre noi dobbiamo (giustamente) rispettare i limiti!

Se a questo aggiungi che, in questo periodo di crisi, tante persone non hanno la minima possibilità di spendere per acquistare qualcosa che non sia indispensabile (cure mediche incluse) allora la cornice del tuo probabile fallimento è completa, a prescindere dalla qualità del tuo prodotto/servizio.

Ho anni di esperienza maturati nel mio negozio. Di sicuro saprò vendere anche su Internet!

In parte è vero. Alcune strategie di vendita sono comuni ai due campi.

Però vendere a qualcuno che non incontrerai mai di persona, qualcuno che, secondo le statistiche, devi convincere a restare nel tuo negozio virtuale entro i primi 3-4 secondi altrimenti lo perdi, qualcuno a cui non puoi sorridere, a cui non puoi stringere la mano e a cui non puoi chiedere «Come va? Tutto bene?» e soprattutto a qualcuno che non si fida di te, è molto diverso dal rapporto personale che un bravo e apprezzato negoziante instaura con i suoi clienti.

Quindi, non pensare che essere un bravo nuotatore faccia di te anche un bravo bagnino, senza studiare almeno un po' le tecniche legate a questo difficile mestiere!

Inoltre, Internet è in continua e rapida evoluzione e lo sono anche le tecniche di vendita legate a questo particolare campo. Se non ci si aggiorna continuamente, si fa presto a finire fuori mercato e a essere additati come "obsoleti".

Basti pensare, a titolo di esempio, alla grandissima rivoluzione che i dispositivi mobili (Tablet e Smartphone) hanno introdotto nella realizzazione dei Siti Web, rendendo inutilizzabili (e inutilizzati) siti che fino a pochi anni fa erano all'avanguardia, costretti a rivedere completamente la loro struttura web, rendendola responsive, per non essere esclusi dal mercato.

Ma... allora... non ho alcuna possibilità?

Non è detto. Dipende da tanti fattori. In alcuni casi è possibile che il tuo settore di mercato, il tuo particolare prodotto, il pubblico a cui ti rivolgi e il metodo di vendita costituiscano una "combinazione fortunata" in grado di offrire discrete probabilità di successo. Ma ogni caso è diverso dall'altro e non è possibile dare una risposta "universale".

Sicuramente non ti consiglio di avventurarti nell'apertura di un e-Commerce senza prima aver valutato attentamente, magari con l'aiuto di un consulente Web, le possibilità di riuscita.

Nessuno potrà mai garantirti il successo perché le variabili in gioco sono tantissime e molte di queste variabili non sono sotto il tuo controllo o sotto il controllo del tuo consulente.

Quindi, non credere a chi ti garantisce entrate milionarie in poco tempo! Tantomeno se lo fa ancor prima di analizzare con attenzione il tuo particolare mercato di riferimento e i tuoi prodotti/servizi.

È possibile, però, valutare con attenzione i rischi, con un'analisi oggettiva ed eventualmente iniziare a sperimentare con passi ponderati.

Se vuoi fare da solo, un buon metodo per valutare la risposta del pubblico ai tuoi prodotti senza rischiare troppo è quello d'iniziare a vendere qualcosa su Amazon o eBay (o altri specifici per il tuo settore) che, anche se esigono commissioni alte, a volte paragonabili al tuo margine di profitto, ti offrono immediatamente una visibilità che con un normale Sito e-Commerce non potresti avere in poco tempo e che forse non avrai neanche dopo anni.

Questo esperimento ti mette a confronto con tantissimi concorrenti diretti e ti permette di valutare, con investimenti molto bassi, se vale la pena di spingerti oltre.

Se i tuoi prodotti (e i tuoi prezzi) ottengono un buon successo, allora puoi tentare di aprire un tuo sito, con un investimento iniziale basso, per vedere come va e se riesci a ottenere risultati incoraggianti.
In questo caso potrai "avanzare al livello successivo" e investire ulteriormente nello sviluppo del tuo Sito e-Commerce espandendolo e investendo cifre più importanti nel Marketing.

Operando in questo modo, comunque avrai già fatto qualcosa per crearti una "reputazione Web", per far conoscere il tuo marchio e questo sarà sempre utile.

Quanto costa un negozio online?

Affronto per ultima questa domanda, che è una delle più frequenti, non perché non sia importante ma perché prima ancora di parlare di costi, era importante comprendere bene gli argomenti affrontati nelle precedenti sezioni. Quindi, quanto costa aprire un e-Commerce?

Rispondere a questa domanda, ovviamente, non è semplice e dipende da una miriade di diversi fattori.

Ok, indicativamente, partiamo da una base che è quella del costo di un Sito Web "normale", il quale può variare in base alle diverse esigenze.

A questo dobbiamo aggiungere altre voci di spesa come, per esempio:

• Eventuali costi di licenza della piattaforma e-Commerce
• Sviluppo e manutenzione della sezione e-Commerce
• Inserimento e aggiornamento dei prodotti con le relative descrizioni, varianti e prezzi
• Nel caso in cui l'e-Commerce si rivolga a un pubblico internazionale, dobbiamo anche considerare i costi d'inserimento e aggiornamento dei diversi trattamenti fiscali e prezzi di spedizione.
• Creazione (qualora non fossero disponibili) di foto dei prodotti che, se vogliamo convincere il possibile acquirente, devono essere di buona qualità
• Costi di magazzino
• Costi della piattaforma di pagamento (per esempio PayPal) che possono essere fissi e/o a percentuale sulle transazioni

Diciamo che un sito e-Commerce, dipendentemente dalle esigenze, può costare da qualche centinaio a parecchie migliaia di Euro, sia come spesa iniziale che come costi di mantenimento.
La buona notizia è che un negozio online è "scalabile", nel senso che si può partire con una piattaforma essenziale e poi ampliarla successivamente, in base alle esigenze e ai risultati.

Per concludere, ti propongo con un video del grande Marco "Monty" Montemagno, imprenditore e "guru" del Web e della comunicazione, che spiega velocemente quali sono le difficoltà della vendita online:

Potresti essere interessato a leggere anche l'articolo Come scegliere una Web Agency.

Fabio Donna