Quante volte ti è capitato di navigare sul Web, vedere un bel prodotto su un sito e pensare: "Interessante, vorrei saperne di più o chiedere un preventivo ma non trovo un pulsante per farlo!"?
Oppure, al contrario: "Bello questo articolo ma io vendo macchinari industriali da trentamila euro o manufatti su misura: non posso certo mettere un carrello della spesa come se vendessi magliette!".
Se gestisci un'azienda o un'attività artigianale, ti sarai fatto questa domanda almeno un miliardo di volte: ha senso creare un sito con la vendita diretta se i tuoi prodotti richiedono una consulenza, un progetto personalizzato o una quotazione ad hoc?
La risposta breve è: no.
La risposta lunga è quella che troverai in questo articolo.
In questa guida vedremo come realizzare un perfetto catalogo prodotti online senza e-commerce, capace di catturare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, posizionarsi bene su Google e trasformare le semplici visite al sito in richieste di preventivo qualificate.
Indice dei paragrafi:
C'è un mito duro a morire nel mondo del Web marketing: l'idea che l'unico modo utile per valorizzare le proprie merci sul Web sia quello di aprire un negozio virtuale tradizionale.
Se non hai il carrello della spesa, l'icona della carta di credito e il pulsante "Acquista ora", allora il tuo sito viene considerato poco più di un biglietto da visita ingiallito.
Niente di più falso.
La realtà del mercato B2B (business to business) e di molti settori B2C (business to consumer) è ben diversa da quella delle piattaforme di vendita al dettaglio di beni di consumo. Moltissimi beni non si prestano a una transazione d'impulso:
Se appartieni a una di queste categorie, costringere la clientela a un carrello automatico sarebbe addirittura controproducente.
Ciò non toglie che chiunque cerchi quello che produci debba poterne consultare le caratteristiche su internet. Ed è qui che entra in gioco la decisione di mostrare catalogo sul sito in maniera strategica.
Analizziamo da vicino chi trae maggior vantaggio da un'impostazione di questo tipo. Ti riconosci in uno di questi profili?
Se vendi ad altre imprese, sai benissimo che la trattativa commerciale non si esaurisce mai con un click.
Ci sono volumi d'acquisto da valutare, sconti per quantità, termini di pagamento da concordare e specifiche tecniche da verificare.
Un catalogo prodotti online senza e-commerce ti permette di far da vetrina per la tua produzione senza esporre prezzi fissi che potrebbero penalizzare la negoziazione.
Chi fabbrica arredi su disegno, serramenti, carpenteria metallica o articoli personalizzati non può fissare un prezzo standard prima di conoscere i dettagli del progetto.
Mostrare la qualità dei propri lavori passati e spiegare le opzioni disponibili serve a spingere l'utente a chiedere un preventivo mirato.
Quando la cifra per singolo articolo supera determinate soglie, la maggior parte della gente non inserisce con disinvoltura i dati della carta sul Web.
Ha bisogno di parlare con una persona in carne e ossa, valutare le garanzie, richiedere una consulenza e magari effettuare un sopralluogo.
Configurare una struttura puramente vetrina presenta innumerevoli vantaggi operativi, tecnici ed economici che spesso vengono sottovalutati.
Vediamo quali sono i principali:
Ora che abbiamo chiarito i motivi della scelta, passiamo alla pratica: come deve essere fatta la pagina di un singolo articolo per spingere chi legge a compilare il modulo e contattarti?
Una pagina vetrina efficace non deve limitarsi a mostrare una foto e due riga di descrizione striminzita. Deve invece fornire tutte le informazioni necessarie a far nascere l'interesse, trattenendo però la risposta definitiva dietro la richiesta di contatto.
Ecco gli elementi indispensabili per ogni scheda:
Un piccolo trucco: posiziona il pulsante di richiesta preventivo sia subito dopo la descrizione principale sia in fondo alla pagina, in modo che l'utente non debba mai fare uno scorrimento infinito per trovarlo oppure, meglio ancora, realizza o fatti realizzare un pulsante "galleggiante" (floating), in modo che sia sempre visibile in uno specifico punto dello schermo.
Ed eccoci arrivati a uno dei consigli più preziosi di questa guida.
Quando decidi di pubblicare la tua merce sul Web senza opzione di acquisto diretto, la prima tentazione potrebbe essere quella di creare delle semplici pagine di testo statiche all'interno del tuo sistema di gestione contenuti (CMS).
Se hai soltanto cinque o sei articoli, questa strada può anche funzionare, anzi, è sicuramente la più conveniente.
Ma cosa succede se la tua offerta comprende cinquanta, duecento o magari duemila referenze?
Creare ed aggiornare manualmente centinaia di pagine normali diventerebbe presto un incubo infernale.
Qui entra in gioco la strategia che consiglio sempre a chi vuole mostrare catalogo sul sito con una visione a lungo termine: installare un vero e proprio software di e-Commerce ma configurarlo ed utilizzarlo unicamente in modalità catalogo.
Praticamente tutti i principali motori di commercio elettronico offrono questa funzionalità (spesso nativa o attivabile con un semplice modulo aggiuntivo). Con un semplice click nel pannello di controllo puoi:
Perché questa scelta è straordinariamente vantaggiosa?
Se l'obiettivo prioritario del tuo catalogo prodotti online senza e-commerce è raccogliere contatti commerciali, il modulo di richiesta preventivo diventa il cuore pulsante di tutto il progetto.
Se questo elemento è fatto male, perderai potenziali clienti lungo la strada.
Come devi progettare questo form?
Inutile avere il miglior catalogo del mondo se poi nessuno riesce a trovarlo su Google o se risulta impossibile navigarlo da uno schermo piccolo.
Ogni singolo prodotto deve diventare una vera e propria porta d'ingresso per il tuo sito Web.
Quando le persone cercano soluzioni specifiche su internet, non digitano quasi mai termini generici ma cercano modelli, caratteristiche o utilizzi precisi.
Per intercettare questo traffico qualificato:
Oltre la metà del traffico Web mondiale proviene da telefoni cellulari.
Anche nei settori tecnici e B2B, ingegneri, responsabili acquisti e tecnici consultano spesso i siti direttamente da smartphone durante sopralluoghi o pause di lavoro.
Il tuo catalogo deve essere perfetto sulle schermate ridotte:
Voglio dedicare uno spazio speciale a un errore diffusissimo che vedo commettere quotidianamente da centinaia di aziende: caricare sul sito un unico, gigantesco file PDF di cinquanta megabyte contenente tutto il listino e pensare di aver risolto il problema.
Sia chiaro: mettere a disposizione una brochure in PDF da scaricare può essere un'opzione integrativa carina ma affidare ad essa l'intera presenza dei tuoi prodotti sul Web è un vero e proprio suicidio digitale.
Ecco perché dovresti evitare questa pratica:
Il modo corretto di procedere è avere una pagina Web dedicata ad ogni singolo articolo del tuo catalogo prodotti online, lasciando il file scaricabile eventualmente come risorsa aggiuntiva di approfondimento.
In conclusione, mostrare catalogo sul sito senza attivare una vendita diretta tramite carrello non è una scelta di ripiego o una limitazione.
Al contrario, per moltissime realtà imprenditoriali rappresenta la strategia di comunicazione e vendita più intelligente, sostenibile e profittevole.
Ti consente di presentare la tua offerta con la massima cura, di proteggere i tuoi margini commerciali, di stabilire una relazione diretta con i tuoi clienti fin dal primo contatto e di non complicare inutilmente la gestione quotidiana della tua attività.
Pianifica la struttura delle categorie con attenzione, impiega un software strutturato pronto ad un eventuale cambio di rotta futuro, cura l'aspetto grafico e SEO di ogni scheda e rendi l'invio della richiesta di preventivo semplice come bere un bicchier d'acqua.
I risultati in termini di contatti e trattative commerciali non tarderanno ad arrivare!
Grazie per avermi letto fin qui!
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